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两年融资超1.25亿,年营收破亿,解读农业大数据“独角兽”麦飞
发布时间:2019-11-29
  "\u003Cdiv\u003E\u003Cp\u003E如果没有创办“麦飞科技”,宫华泽和刘龙可能仍在中科院当研究员,陈祺也还在阿里研究大数据。因为相信“广阔天地,大有可为”,三位理工男走出“舒适区”,在科技农业领域开启了一场创业大冒险。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E两年多的时间,三人不仅完成了人生的角色转变,还在智慧农业领域培养出一只“独角兽”。2018年以湖北、辽宁、江苏、安徽为中心的精准科学施药服务面积超过200万亩农田,目前麦飞科技已拥有员工500余人,今年营收预计突破一个亿。同时,资本也开始向麦飞科技招手。2018年3月和2019年3月,麦飞科技连续两轮融资超1.25亿。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从两年前在设备间里草创,到如今执行业牛耳,麦飞的急速成长让人好奇。近日,35斗采访了麦飞科技联合创始人兼CEO宫华泽,请他分享了自己的创业心得和故事。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp class=\"ql-align-center\"\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E麦飞科技联合创始人团队,从左至右:CTO 刘龙、COO陈祺、CEO宫华泽\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F3fe5f4d58c3c4eed97dc7071b2346c94\" img_width=\"573\" img_height=\"378\" alt=\"两年融资超1.25亿,年营收破亿,解读农业大数据“独角兽”麦飞\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E图片来源:企业提供\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Ch1\u003E“不安分”的遥感专家\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E2008年,从武汉大学毕业的宫华泽进入了中科院遥感所深造。在那里,他从一个研究生,慢慢成长为了遥感领域的专家。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E后来,随着所在团队被调整进国家工程实验室,原本埋头科研的宫华泽在思想上有了变化。因为实验室是国家发改委的联合建设单元,所以宫华泽有机会接触到不少带产业性质的项目。当时国内方兴未艾的遥感商业化热潮,给了他不小的触动。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E“对于我们这种年轻科研工作者来说,现有的政府项目对我们技术价值的反馈,并不算太直接。给国家去做项目当然是非常有意义的,但那种将技术实际服务于市场客户的满足感,其实是不够的。”\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E于是,他找到了同是武汉大学遥感专业的好友陈祺,两个同样不安于现状的年轻人决定一起创业。因为多年来对农业的关注,他们选择病虫害监测与防治作为切入口。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“大学时,我们俩是同屋,经常在‘卧谈会’的时候聊共同关注的农业问题。特别是怎么让3亿多中国农民切身感受到遥感技术带来的福利,彻底解决科学种地的问题。这几年国家大力推行土地流转和规模化经营,让我们觉得时机成熟了。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2016年12月,两人又说动了中科院的技术大牛刘龙。三人凑了数百万启动资金,在中科院旁边找了个废弃的设备间,成立了麦飞科技。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch1\u003E农村市场之痛\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E麦飞科技的成长之路并非一帆风顺。创始团队在刚开始做市场推广的时候,发现农民几乎听不懂他们讲的那些高大上的技术。偶尔有感兴趣的,也很难有付费的意愿。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E麦飞员工在农田工作\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp3.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002Fa93930f9320d43ff9a183d46563a8382\" img_width=\"456\" img_height=\"317\" alt=\"两年融资超1.25亿,年营收破亿,解读农业大数据“独角兽”麦飞\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E图片来源:企业提供\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E这时三人开始反省自己的推广策略。宫华泽认为是大家还没有将自己的角色扭转过来:“搞科学的人,脑子里面总有一种没有办法扭转的自豪感,他会觉得自己很牛,而且往往会很明显地表现出来。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为了在与农民的沟通中更接地气,他们通过朋友介绍,系统学习了链家的销售技巧。同时,他们还在自己手机里装上了“快手”,每天都要玩上两个小时。“因为我们想真正了解到农民的想法,以及他们最真实的诉求。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E除了积极改变自身的角色定位,麦飞的创始团队还在通过各种渠道向别人请教经验。一位农业基金的朋友在了解了情况后,给他们提了两点建议:\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E“一是在中国的农村跑市场,千万不要推增量,一定要推存量;二是不要给农民卖增加售价的服务,要卖优化成本的服务。”\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E宫华泽说,这两条建议让他们受益匪浅。他们在实际的推广当中也发现:农民的比价心理非常重,他们不在乎买的洗衣粉是雕牌还是周佳牌,主要看价格,哪个便宜买哪个。对科技服务的态度也是这样,第一诉求点一定是价格。“他们对技术的需求并没有那么强烈,而且也没那么强的学习能力。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在后来的推广过程中,麦飞的创业团队针对实际情况,开始在两个方面发力。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E第一是技术下沉,也就是降低服务的“技术调性”。\u003C\u002Fstrong\u003E麦飞不再向农民灌输“高投入会产生高溢价”之类“高大上”的观念,而是用最容易懂的方式给农民算账:如果一亩地一年的农药加人工费用按150元算,把病虫害防治工作全程托管给麦飞,因为人工少了、施药更精准了,所以你们的费用会降到100块。就是帮你们省钱——简单粗暴,直白有效。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E第二是拥抱散户,用“拼多多”模式卖遥感服务。\u003C\u002Fstrong\u003E为了尽可能扩大客户群,麦飞在开拓种粮大户、农场主、合作社这些客户的同时,还针对小散户推出了“拼多多”模式。哪怕农民只有几亩地,都根据实际土地距离采用类似团购做法,和其他散户聚到一起,凑成一个比较大的区域,购买精准科学施药服务。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E找对了销售策略后,麦飞科技迅速打开了市场。2017年,公司仅在湖北一地就接到了数十万亩的订单。到了2018年,公司借助成功案例的口碑,又成功拿下了江苏、辽宁和安徽的市场。其中老客户复购率达80%以上。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch1\u003E不断迭代的产品体系\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E经过两年多的市场沉淀,麦飞科技的服务体系已经逐渐成熟。在具体服务环节,最前端是搭载麦视探针的智能农机终端设备,在对农田作物进行全面数据采集后,将数据传回后端农业AI云平台,对农作物病虫害分布及严重程度分析,生成精准科学施药处方图,再指导前端智能农机完成精准防治。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E麦飞产品及服务体系\u003C\u002Fp\u003E\u003Cdiv class=\"pgc-img\"\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp9.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002F6fb8420a9fbc48699133e87bbbc0d539\" img_width=\"800\" img_height=\"322\" alt=\"两年融资超1.25亿,年营收破亿,解读农业大数据“独角兽”麦飞\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp class=\"pgc-img-caption\"\u003E图片来源:企业提供\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E\u003Cp\u003E根据不同环节产品和技术的属性,目前麦飞已经搭建起“科技、农业、空间”三大业务版块。根据麦飞在2018年底正式对外发布的业务板块划分解读来看:麦飞科技是技术线,麦飞农业是业务线,麦飞空间是数据线。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E宫华泽告诉35斗,前期麦飞以最擅长的遥感监测为核心打造技术体系。而在未来,麦飞将不仅仅围绕着遥感技术,其目标是要做头部的农业基础大数据服务商,背后支撑的是核心技术体系和业务网络。“麦飞空间”是麦飞科技正在筹划布局的农业大数据平台实施主体,承担平台化产品与农业大数据商业价值变现的任务。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E此前麦飞的slogan是“聚焦遥感监测及精准农业领域的人工智能服务商”,2018年麦飞提出了新的slogan“聚焦视觉光谱技术的智慧农业大数据服务商”。slogan改变的背后是麦飞管理层对市场、自己公司定位理解的进阶。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch1\u003E麦飞的未来\u003C\u002Fh1\u003E\u003Cp\u003E在采访的尾声,宫华泽总结了麦飞科技这一路来的心得体会:一,从农民兜里赚钱,不能期待高利润,要有沉得下来的耐心;二,麦飞科技的真正价值是服务规模。服务规模意味着自身沉淀的数据量,这是需要深耕才能累积的企业厚度。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E宫华泽说,农业数据未来产生的价值,才是麦飞科技追求的核心目标。前期为了拿到农业基础大数据,麦飞不断通过前端业务,搭建数据采集体系。同时,前端业务在采集数据的过程中,也会不断改良自身的运营思维。比如系统化思维,随着新的技术不断地下沉,增加了与土地之间连接的环节,运营系统就可以增加更多的信息维度。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E随着业务规模的不断扩大,相应农业大数据的快速沉淀,麦飞像它的口号中所说的那样,正在从“AI服务商”向“大数据服务商”不断地前进着。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fdiv\u003E"
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